壹个守业牡政司CEO何以开设理好渠道?

来源:搜狐   作者:随风飞   发布时间:2019-03-14
壹个守业牡政司CEO何以开设理好渠道?摘要:每家公司的渠道策略设计都会有所不同。而我们在这里要谈的,是基于多年渠道实战案例,围绕渠道管理的核心原则...

壹个守业牡政司CEO何以开设理好渠道?

钛媒体注:颉是企业软件业的老兵。他经历了中国传统软件业向SaaS模式第一代(web)、第二代(App)的转型全过程,长期专注企业SaaS应用与渠道销售领域的研究与实践。曾任金蝶集团友商电子商务公司创始总经理、金蝶软件副总裁与金蝶集团渠道部总经理。本文中,冯颉以一个亲历者的身份,讲述了SaaS行业创业一路走来的经验和心得。

每家公司的渠道策略设计都会有所不同。而我们在这里要谈的,是基于多年渠道实战案例,围绕渠道管理的核心原则展开的探讨,同时针对创业者和CEO这个角度,去谈谈我对于渠道业务本质的理解,尤其是渠道业务第一性原理的认知变化过程。

对于SaaS同行来讲,可以了解渠道的共性,结合自身业务参考运用;对于渠道经理人来讲,透过此文,可以复盘渠道业务的本质,检视自身工作有无到位;对于渠道伙伴来讲,借助此文,可以了解中国SaaS行业目前渠道规模与影响力最大的铱云渠道新军是如何一步步建立起来的。

我们回看中国第一代SaaS的创业,那时是web模式。很多公司都是为SaaS而SaaS,当时大家以为只谈到软件在线化就是SaaS,根本没有从用户角度思考在线产品给客户带来有别于传统管理软件的独特价值。

记得2010年邀请周鸿祎到我们团队交流的时候,他谈到SaaS同行没有抓住产品的用户痛点,不能技术上为了SaaS而SaaS,SaaS不是传统软件模块的在线化。这让我真正开始深入思考如果再创业应该做什么样的SaaS产品。传统的ERP公司是把企业内部管理软件做好,电子商务公司是把外部多对多的消费者买卖生意做好,留给我们的机会在哪里呢?

我认为,SaaS对企业真正的最大的帮助是:企业面对它的上下游,企业和企业之间基于生意场景的业务协作,需要数的实时链接。这是SaaS最大的价值所在。这也是基于我做第一代SaaS时候的感悟,于是,2013年我们做了基于企业间订单协作的易订货App。

现在来看,市场上90%以上的SaaS公司都是围绕企业内部提供服务的,B2B SaaS领域中,我们是第一家企业间的SaaS,这就是我们找到的机会。

2012年,我的天使投资人投资了找钢网,2013年投了我们。找钢网是B2B的垂直电商平台,我们是B2B垂直SaaS应用。在2013年,走向B2B的公司几乎没有,我们这个选择奠定了后来在垂直领域成为第一品牌的根基。绕过了管理型SaaS的红海搏击及钉钉对这个领域的围剿。

2013年到2014年我们一直在做产品,没有做任何营销。2015年开始尝试在线电销取得成功后,2016年开始布局线下分销。渠道化的产品必须要简单标准。这是我们把控先在线再线下的营销节奏动机。我知道很多SaaS公司的产品都是无法在线电销后,才走的线下直分销路线,运营成本一直很高。

我们在2016年初开始铺设渠道,先在一个区域打穿试点,然后总结经验在全国推广。先点再面。点面结合。有别于不懂分销的公司,我们一开始试点时,就在全国6大区开始面上铺开布局。这取决于我们对渠道管控的能力。但不适合没有渠道控局能力的公司。2016年至今不到两年的时间),我们有大约近四百家分销渠道伙伴,有不到百名渠道经理人,数千万分销出货收入。从渠道规模、拓展速度和渠道经理人作风建设来讲,现在什么挣钱,已经成为业内渠道第一新军。我们有这个自信。

我清晰地意识到,过去“我做过渠道”与“我今天做SaaS渠道一定能成功”之间没有必然联系。我们不能经验主义去推演业务。如果你对渠道的本质能有所了解,当你做一个从0到1的新渠道业务的时候就会少犯错误,很多传统渠道经理人其实不适合做新渠道业务,因为那一套ERP的海军做法其实非常有毒。我已经脱离ERP行业10年了,站在局外看老人,我清楚他们的那些作风思维背后是ERP的产品理念和运营思想在绑架他们做SaaS渠道。我们招聘有海盗精神的渠道经理人,通过慢慢摸索才找到了方法。

渠道服务的本质对象是谁?

渠道服务的终极对象是终端客户。

如今很多渠道队伍的经理人、渠道总监,没有看透这个本质。很多渠道管理工作还在厂家与伙伴的关系上做文章。而没有进入到行业客户终端。

在一个创新产品公司,如果渠道负责人不了解产品价值,终端客户的业务需求与行业痛点,渠道布局会有挑战。由终极客户倒推伙伴的选择,以及对伙伴的营销扶持。很多从1到N的传统公司出身的渠道经理人都没有这种思维,他们过去做的是前人已经验证了从0到1 的业务模式。而创新产品的渠道布局必须舔狗粮,从零开始。这是目前大家遇到的问题。

渠道和直销的管理区别在哪里?

渠道管理是对一个生态系统的布局和制衡。

很多擅长做直销的人,一开始瞧不起渠道,误以为“渠道打电话收钱就可以了”,但是当他们亲自管理渠道的时候,很可能一塌糊涂。

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